Árhorgonyzás
Melyik számhoz viszonyítasz?
Az első vagy hangsúlyos szám kiindulópontot adhat az értékítélethez. A kedvezmény nagysága gyakran a referenciaártól tűnik nagynak.
Mit keress?
- Áthúzott ár
- Prémium csomag az alapcsomag mellett
- Egymás mellé tett eltérő árak
Az egységár és egy külső alternatíva alapján is jó az ajánlat?
A horgony legyen valós és összehasonlítható; a nettó előnyt is mutasd meg.
Mesterséges vagy soha nem alkalmazott referenciaárral a horgony félrevezetővé válik.
7 kapcsolódó eset a laborból.
Pénz és luxusparfüm: előkészített státuszértelmezés
A bankjegyek látványa a parfümöt már a termék megvizsgálása előtt a pénz, a gazdagság és a státusz jelentésmezőjébe helyezi.
Teljes elemzés →
Korlátlan fogyasztás: az ár mellé szabadságígéret társul
A fix ár és a „korlátlan” szó csökkenti az egyes választásoknál érzett fizetési fájdalmat, közben könnyen túlértékelteti a várható fogyasztást.
Teljes elemzés →
Minibár árlista: a helyzet teremti meg a prémiumot
A szobában azonnal elérhető termék ára a kényelemhez, az időmegtakarításhoz és az alternatívák távolságához igazodik.
Teljes elemzés →
Akciós ár a polcon: a kedvezmény a viszonyítási pontból születik
Az áthúzott vagy korábbi ár előbb rögzíti, mennyit „érhet” a termék, így az aktuális ár nyereségnek tűnhet.
Teljes elemzés →
2 fotó
Márkázott fánk 399 és 199 forintért: mennyit ér a jel a tetején?
Az egymás mellett látható, hasonló termékek közti nagy árkülönbség láthatóvá teszi a márka, a dekoráció és az élmény felárát.
Teljes elemzés →
„Közvetlenül az importőrtől”: közvetítő nélküli értékígéret egy furgonon
A járműreklám a nagy termékdobozok és a „közvetlenül az importőrtől” mondat segítségével rövidíti le az ár- és eredetértelmezést.
Teljes elemzés →
Nyári Black Friday: egy ismert akciókeret átköltöztetése másik évszakba
A sárga-fekete plakát a Black Friday ismert jelentését nyári környezetbe helyezi, és több „akár” százalékkal készít erős árengedmény-elvárást.
Teljes elemzés →Kiinduló szakirodalom.
Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases
Amos Tversky és Daniel Kahneman · Science, 185(4157), 1124–1131
Alapmű arról, hogyan használunk gyors ítéleti szabályokat bizonytalanságban.
DOI / forrás ↗“Coherent Arbitrariness”: Stable Demand Curves Without Stable Preferences
Dan Ariely, George Loewenstein és Drazen Prelec · Quarterly Journal of Economics, 118(1), 73–106
Kísérleti eredmények arról, hogyan alakíthatnak kezdeti horgonyok következetes értékítéleteket.
DOI / forrás ↗A mechanizmusok hatása helyzet-, termék-, célcsoport- és mérésfüggő. A szakirodalom általános irányt ad, egy konkrét reklám eredményességét külön adat igazolja.
