Több min 2000 évvel ezelőtt már Vergikius is azt tanácsolta, hogy a szakértőknek higgyünk. Ezt az utóbbi időkben agyszkenneres vizsgálatokkal is bizonyították . Jan Engelmann vezette kutató csoport bizonyítota, hogy a szakértőknek valóban fejlettebb és képzettebb neuronális hálózata áll rendelkezésükre ami miatt öszetettebben képesek gondolkodni, és pontosabbak az előrejelzéseik, és megérzéseik . A z ok a túlinformáltságban keresendő. Napról napra több és több információ ér minket az egynapi döntéseink száma meghaladja a 35.000 darabot, ami irtózatos terhelést jelent az agynak. Ezért olyan utakat keresünk, amivel lerövidíthetjük döntéshozatali útvonalunkat. A szakértők ezért egyre értékesebbé válnak. miénl több lesz az információ annál értékesebbnek fogjuk tartani egy jó szakértő tudását.

A tengernyi szakértő paradoxon

Szerencsére segítőkész szakértőből nincs hiány, motiváció bőven akad a piacon. Az üzleti élet vállalati szakértőitől kezdve, a biztosítási és pénzügyi tanácsadókon át. A gond inkább, hogy szakértőből is túl kínálat van, ami egy furcsa és kicsit irónikus paradoxont hoz éltre. Szakértőhöz akarunk fordulni tanácsért, de lassan annyi szakértő kínálja már magát – azt állítva, hogy ő a legjobb – hogy lassan szakértőre van szükségünk, hogy eldöntsük, ki a jó szakértő:-)

Honnan tudjuk, hogy ki a jó szakértő ( a szakértő szakértőjének a szerepében az író) Ki a jó szakértő? Aki magabiztos? Vagy mindenre van válasza? Vagy várólistája van?

Uma Karmarkar és Zakary Tormala fogyasztáskutatók szerint nem mindig a magabiztos szakértőktől érkeznek a legjobb tanácsok. Megfigyeléseik alapján azok a szakértők tűntek a llegmegbízhatóbbaknak, akiknek ne mvolt mindig kész válaszuk, sőt gyakran bizonytalanok voltak. Különösen azokban az esetekben, amelyre nem létezett egy egyetlen meghatározott válasz. ( tehát a megtérülési ráta, és hiteldíjmutató nem ide tartozik stb.)

Kinek hiszünk ha enni kell?

Egy kísérletükben pozitív éttermi kritikákat mutattak egy Binco's nevű étteremről. Az egyiket egy tapasztalt, rendzseresen publikáló szakember írta(étteremkritikus), a másikat egy kevéssé ismert blogger, akiről azt mondták, hogy legiknább gyorséttermekbe jár. Első körben természetesen azok a beszámolók tettek nagybobb benyomást amelyeet az ismert szakértők írtak. De itt jött egy csavar. A szakértők kritikáját is kétfelé oszották. Egy nagyon magabiztos verzióra és egy bizonytalanabbra.

A magabiztos így szól: "Ebben az étteremben vacsoráztam, és egyértelmű, hogy 4 csillagos". A bizonytalan így szólt: " Mivel csak egyszer ettem a Bianco's-ban, nem vagyok teljesen biztos az ítéletemben, de jelenleg 4 csillagra értékelem a helyet."

Eredmény? Azok akik a bizonytalanságát bevalló kritikus véleményét olvasták, sokkal nagyobb mértékben alkottak kedvező véleményt az éttermeről, és nagyobb százalékban mondták, hogy fel fogják keresni a helyet, mint akik a magabiztos kritikus értékelését olvasták.

A Karmakar és Tormala magyarázata szerint "...A többség általában arra számít,hogy a szakértők biztosak a véleményükben. Ha egy szakember bizonytalanságot árul el, igencsak felcsigázza az érdeklődést. Ennek következtében – és persze feltéve, hogy a szakértő érvei azért elég erősek – a közönség vonzódása az ilyen üzenetekhez hatékonyabb meggyőzést eredményezhetnek".

hogyan használd a szkértői tudást?

Mit jelent ez, hogyan használd?

Ez a megfigyelés fontos tanulság lehet a kommunikátoroknak, és tanácsadóknak, hogy növelni tudják üzenetük, és kommunikációjuk hatékonyságát.

Bináris helyzetekben nem – azokban a döntési helyzetekben ahol egzakt előre jól meghatározott helyzetek közül kell választani, kizárólag tények alapján, nem érdemes a bizonytalansággal játszadozni. A 10 vagy a 20 a nagyobb szám, a kis vagy a nagyautó foglal több helyet, megmentsük az életét vagy ne? Nincs helye a biztonytalanságnak, cak ah csökkenteni akarjuk a szakértői státuszunkat.

Nyitott kérdések esetében, ahol nincsenek egyértelmű válaszok – Merjünk bizonytalanok lenni, mert erős pozitív változást eredményezhet.

Üzleti tanácsadóként jelentpsen pozitívabb és megbízhatóbb képet tudun kialakítani magunkról, ha ne melrejteni akarjuk a javaslataikkal szemben érzett apró bizonytalanságainkat, hanem felvállaljuk. Vállaljuk fel, mert ezáltal meggyőzőbbé fog tenni minket. Temészetesen ne erre a faktorra építsük az üzletkötés sikerét, álljunk stanil és szilárd lábakon. De egy jó időben jelzett bizonytalanság – egy vakmerő és valójában kevésbé őszinte magabiztossággal szemben – jelentősen meg fogja növelni az szakértői státuszunk irányában kialakult bizalmat is.

>